Iedomājieties situāciju: jūs stāvat rindā pie kases. Domās jūs jau esat mājās – virtuvē sildāt vakariņas vai ērti iekārtojaties pie televizora. Jūsu ķermenis darbojas pēc inerces, mehāniski liekot pirkumus uz slīdošās lentes. Tad seko fināla cēliens.
Kasiere, pat nepaskatoties uz jums, noskaita labi zināmo pantiņu: “Maisiņš vajadzīgs? Klienta karte ir? Čeks būs vajadzīgs?”
Lielākā daļa no mums atbild automātiski, pat nepiedomājot. Taču tieši šajā brīdī mēs zaudējam. Šī saruna nav tikai pieklājības frāzes vai tukša formalitāte. Tas ir pēdējais, gadiem slīpētais pārdošanas posms. Kamēr jūs domājat par vakariņām, ar jums strādā vesela mārketinga nodaļa un finanšu kontrolieri. Katrs jautājums nav par servisu – tas ir par naudu. Jūsu naudu. Izslēgsim “autopilotu” un paskatīsimies uz šo sarunu no tā cilvēka skatpunkta, kurš šo scenāriju uzrakstīja.
Pirmais scenārijs: “Čeks būs vajadzīgs?” – jeb kā veikals nopērk lētu apdrošināšanu
Ko dzirdat jūs: Rūpes par dabu, lai nav jātērē papīrs, un par jūsu maciņu, lai tajā nekrātos lieki papīrīši. Kas notiek patiesībā: Veikals no jums nopērk apdrošināšanas polisi. Šīs polises cena ir pāris centi (čeka papīra vērtība), bet veikala ieguvums mērāms tūkstošos.
No juridiskā viedokļa čeks nav vienkārši papīrs. Tas ir vienīgais pierādījums tam, ka starp jums un veikalu ir noslēgts līgums. Atsakoties no tā, jūs ne tikai saudzējat kokus, bet parakstāties zem sekojošā: “Es atsakos no tiesībām atgriezt brāķi, apstrīdēt cenu un vispār pierādīt, ka es šeit kaut ko esmu pircis.”
Iedomājieties – nopērkat biezpienu, bet mājās ieraugāt pelējumu. Bez čeka jūs esat vienkārši cilvēks ar sabojātu produktu pie klientu servisa lodziņa. Ja plauktā cena bija eiro, bet kasē izsita divus – bez čeka tās ir tikai jūsu fantāzijas. Čeks ir jūsu vairogs. Veikals piedāvā jums to izmest, ietaupot kapeikas uz papīra rēķina, bet pretī iegūstot pilnīgu varu pār jūsu neuzmanību. Jūsu mirkļa slinkums ir viņu simtprocentīga garantija pret jebkurām pretenzijām.
Otrais scenārijs: “Maisiņš vajadzīgs?” – jeb dārgākā prece jūsu grozā
Ko dzirdat jūs: Ērts pakalpojums, lai pirkumus aiznestu līdz automašīnai. Kas notiek patiesībā: Jums pārdod preci ar 1000% uzcenojumu.
Paskaitīsim kopā. Plāna polietilēna maisiņa pašizmaksa lielveikalam ir pavisam niecīga – tie varētu būt pāris centi. Jūs par to maksājat 20 vai 30 centus. Uzcenojums ir milzīgs! Ne siers, ne desa vai šokolāde nenes tādu peļņu kā šis plastmasas gabals. Tas ir visienesīgākais kvadrātcentimetrs visā veikalā.
Piekrītot pirkt maisiņu, jūs maksājat “aizmāršības nodokli”. Ģimene, kura reizi nedēļā aizmirst paņemt līdzi savu auduma somu un nopērk trīs maisiņus, gada laikā veikalam vienkārši uzdāvina pamatīgu summu burtiski par gaisu. Tas nav produkts, tas ir finanšu slazds, kas ietīts “rūpēs par jūsu ērtībām”.
Trešais scenārijs: “Vai jums ir mūsu karte?” – jeb datu apmaiņa pret sīku atlaidi
Ko dzirdat jūs: Iespēja šodien ietaupīt dažus procentus no pirkuma summas. Kas notiek patiesībā: Jūs pārdodat informāciju par sevi. Atlaide ir tikai avansa maksājums par jūsu datiem.
Izmantojot klienta karti, jūs ne tikai saņemat atlaidi. Jūs piesaistāt savu čeku savam digitālajam profilam. Sistēma atceras visu: ko jūs nopirkāt, cikos, kurā nedēļas dienā un ko parasti liekat grozā kopā ar pienu. Šie dati ir mūsdienu zelts. Balstoties uz tiem, veikals:
Izveido jūsu patērētāja portretu. Sūta jums īpaši pielāgotus piedāvājumus, lai jūs nopirktu vēl vairāk. Pārdod šo statistiku ražotājiem par lielu naudu. Jūs maināt savu privātumu un mieru no mērķtiecīgām reklāmām pret nelielu atlaidi. Dažreiz tas ir izdevīgi, bet atcerieties – tas vienmēr ir darījums, nevis dāvana.
Ceturtais scenārijs: “Maksāsiet ar karti vai skaidrā?” – jeb klusais karš par banku komisijām
Ko dzirdat jūs: Tehnisks jautājums, lai pārdevēja zinātu, kuru pogu nospiest. Kas notiek patiesībā: Veikala cīņa par saviem 2% no katra pirkuma.
Veikalam starpība ir milzīga. Par katru maksājumu ar karti tirgotājs maksā bankai komisiju. Turklāt nauda kontā neienāk uzreiz. Skaidra nauda turpretī ir “dzīva nauda” kasē šeit un tagad, bez papildu komisijām. Kad tīkls ar miljonu apgrozījumu zaudē pāris procentus no katra otrā darījuma, gadā tie ir milzīgi zaudējumi. Jautājums par skaidru naudu ir neuzbāzīgs spiediens, mēģinājums atgriezt jūs pie “keša”, kur veikala izdevumi ir zemāki. Maksāšanas veida izvēle nav tikai jūsu ērtība – tā ir jūsu neapzināta dalība tirgotāju karā pret banku komisijām.
Piektais scenārijs: “Vai jums nebūs sīknauda?” – jeb kā jūs kļūstat par bezmaksas inkasatoru
Ko dzirdat jūs: Lūgums palīdzēt ar maiņas naudu, lai nebūtu ilgi jārakājas pa monētām. Kas notiek patiesībā: Veikals uz jūsu pleciem uzliek savus operacionālos izdevumus.
Sīknaudas trūkums nav pārdevējas personīgā problēma. Tās ir uzņēmuma finanšu galvassāpes. Pasūtīt bankā sīknaudu maiņai vai nodot lieko skaidro naudu inkasatoriem ir maksas pakalpojums. Kad jums lūdz dažus centus precīzai naudai, viņi ne tikai atvieglo sev darbu – viņi bez maksas atrisina savu biznesa uzdevumu, padarot jūs par monētu piegādes kurjeru. Jūs veicat bankas klerka darbu, nesaņemot par to pat “paldies”.
Pašaizsardzības instrukcija pie kases
Kase nav konveijers, bet gan pēdējā līnija, kurā jums vēl ir izvēles tiesības. Šeit ir jūsu jaunas rīcības plāns: Uz jautājumu par čeku: Vienkārši pamājiet ar galvu un paņemiet to. Tas nav apspriežams – tās ir jūsu tiesības un drošība.
Uz jautājumu par maisiņu: Izvelciet savu somu. Ietaupīti vairāki desmiti eiro gadā ir lieliska atlīdzība par labu ieradumu. Uz jautājumu par karti: Izlemiet apzināti. Ja atlaide ir liela un pirkums apjomīgs – labi, mainu datus pret atlaidi. Ja nē – “paldies, šodien nevajag”.
Uz jautājumu “kā maksāsiet”: Maksājiet tā, kā ērti jums. Jūsu uzdevums nav optimizēt lielveikalu tīkla izdevumus. Uz lūgumu pēc sīknaudas: Pieklājīgi, bet stingri sakiet: “Nē”. Skaidras naudas pārvaldība ir viņu darbs, kas ierakstīts amata aprakstos.
Secinājums: Jūsu klusēšana un automātiskās atbildes ir viņu peļņa. Jūsu apzinātība ir jūsu ietaupījums. Nākamreiz pie kases klausieties nevis ar ausīm, bet ar maciņu. Katrs jautājums nav saruna ar cilvēku – tas ir finanšu piedāvājums. Un tikai jūs izlemjat, vai to pieņemt vai nē.
